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迎难而上 汽轮机公司多步履盘活市场营销
文章地址: 本站 时间: 2012-02-07 点击数: 10791
 

  哈电集团哈尔滨汽轮机厂有限义务公司(以下简称汽轮机公司)面临纷乱复杂的市场经济形势,特别是日本福岛核电变乱给电力市场带来的影响,顶住压力,迎难而上,踊跃采纳多项应对危机的办法,取得优良功效。
  清点汽轮机公司市场运营工作,2011年仍是亮点纷呈。
  2011年,汽轮机公司连系恒升娱乐电气市场快速变化的现实,充实阐扬科技立异劣势,巧妙布局,经由国内市场斥地,国际市场斥地,以及扩大透平、自控、辅机和重点产物等多元化停业,做大营销,不只博得田湾3、4号机组汽轮发电机组设备供货合同,又一次创作发明了全年新增订货额113.7亿元的凸起业绩,为企业成长添加了新的活力。
  搭建新型营销格局
  旧年以来市场互助日益激烈,国内发电设备市场常规的火电名目总量与上年相当,核电几乎没有新投标名目,市场全体走势趋于平缓。
  从区域上阐发,西北地域特别是新疆成长迅猛,其他地域同比都有所萎缩;从投资方来看,民营投资的电力名目添加火速,而国有专业电力投资公司的名目很少。
  由于国内不少兄弟厂家完成为设备鼎新,已具有相当的生产才能。这类环境构成国内电力设备制造才能趋于过剩,火电市场供大于求的现象日趋严峻,设备代价也一路走低。按照这类市场走势,汽轮机公司带领班子亲近关怀国度财产政策、全球金融危机情况、次要用户和地域电源拔擢的成长标的目的,以及国际国内发电设备市场形势和同业业企业的成长动向,及时调整企业策略和办法。
  针对日本福岛地震和海啸带来的核电名目连锁反映,汽轮机公司一方面对准田湾核电站3、4号机组名目,进行踊跃构和和协商,让用户充实领会汽轮机公司AP1000相关技术,经由领会三门、海阳核电的技术引进及生产过程,充实展现汽轮机公司的技术实力,加强用户的决心;另一方面将岁首年月确定的完成核电订货额4台40亿元的方针,调整为主攻火电名目。
  据引见,300MW的两台火电机组订货额才1亿多元,而两台核电机组订货额达18.8亿元。这就需要用多台火电机组的订货额来填补,可想而知运营工作的难度很大。为此,汽轮机公司加强了华润、神华(国华)、国网动力等发电公司,以及各个处所投资公司的市场开辟力度,特别是重点关怀北部地域、东南沿海和产煤区等区域;亲近关怀已无机组扩建名目;阐扬汽轮机公司名目办理及办事部门的传染感动,按期与其沟通,及时捕捉名目消息,如安徽平圩、山东魏桥、新疆宜化等名目。
  同时,汽轮机公司急用户之所急,充实做好机组按期生产交货以及产物安装、售后办事等工作,在用户心目中建立优良的抽象,并与用户建立愈加慎密的联系。
  从旧年岁首年月起头,汽轮机公司对国内市场斥地进行了从头布局。针对国内市场300MW机组不竭增加的现实环境,实行区域和省总代表担任制。经由建立5个市场部和一个标书部,按照各省划分了义务区,并确立了义务人,搭建了企业大营销的格局。
  国际市场新增订单近4亿元
  作为一个国际化的企业,斥地国际市场已成为汽轮机公司运营策略的次要构成部门。2011年,为确保公司新增订货额40亿元的方针,员工们付出了踊跃的勤奋。
  为及时精确把握市场走势,汽轮机公司对海外市场不竭进行阶段性阐发,降服代价下降趋向较着、出口压力日渐凸起等坚苦,充实把持市场前景看好、需求潜力较大的机缘,加快研发市场需求的机组,并已向单机大功率、高参数改变。发卖渠道呈多元化成长,稳步推动了国际化过程,进一步扩大了汽轮机公司在国际电力市场的领有率,树立了国际化企业的抽象。
  此外,汽轮机公司鼎力实施策略互助伙伴(优良客户)策略,建立安定的发卖渠道。安身保守市场,踊跃拓展新市场,在安定斥地印度等东南亚市场的底子上,把持汽轮机公司劣势机型,即60Hz/结合轮回配套汽轮机,重点斥地中东和美洲市场,不竭拓展停业范畴。
  今朝,按照已制定的发卖策略,汽轮机公司取患了三方面的冲破。  与东北电建矣忠淮潍司、中工国际、华电工程,以及中国技术进出口总公司取患了名目上的互助,签定了设备供货合同,同时建立持久的互助伙伴干系。
  与互助伙伴一路,共同参与了哈萨克斯坦、伊拉克、白俄罗斯等新区域的名目,填补了市场空白,无望于2012年新增设备供货合同。
  与中国技术进出口总公司越南陆地名目两台600MW亚临界机组名目签定了T/G岛供货的互助和谈和供货意向书,大白了供货范畴,除汽轮机本体及本体辅机外,供货范畴扩展至整厂DCS、四大管道、凝泵、给水泵等次要帮助系统,T/G岛供货模式取患了冲破性进展。
  截至今朝,汽轮机公司签定印度新博瑞一期、印度KVK二期等18个名目,共计新增订货额39.2亿元。
  多元化市场斩获颇丰
  多元化成长不只是哈电集团“四化三领先,再造新哈电”总体策略安排的次要构成部门,同时也是汽轮机公司市场化运营的次要内容之一。2011年,汽轮机公司在风机、辅机、节制工程、重点工程名目等市场共斩获新增订货额9.8亿元。
  汽轮机公司于去岁首年月得知天狼星公司将进行“俄罗斯特洛伊茨克1×600MW名目热网加热器”的投标动静后,经由俄罗斯特洛伊茨克1×600MW名目主、辅机项方针拉动劣势,并在技术方案、售后办事等方面细心预备,降服了小企业代价方面的干扰,最终以抱负代价中标,完成了汽轮机公司在600MW等第热网范畴的新冲破,标记着汽轮机公司热网加热器产物起头进入俄罗斯。
  在安定老用户的底子上,汽轮机公司接踵拓展了华能根河、丹东、奥里油等6家电厂DEH、EH系统鼎新及检修市场,并签定了部门鼎新合同。
  为了斥地国外市场,汽轮机公司重点针对印度市场、前苏联等生产的海外机组、俄罗斯境内核电节制系统、巴基斯坦210MW透平油节制系统等鼎新市场做了大量前期调研和交换卡脖子工作,签定了印度都利DCS工程办事合同,以及半山电厂燃机DCS名目。特别是燃机DCS名目是从未涉足的范畴,为汽轮机公司后续进入燃机DCS市场奠基了底子、博患了先机。
旧年以来,汽轮机公司又一次加大了风机市场拜候力度,与用户进行了技术交换。插手投标名目34项,此中轴流风机和工业汽轮机14项,给水泵汽轮机3项,100MW及以下汽轮机16项,鼎新机组1项。汽轮机公司中标12项,中标金额达25548万元。 

(中国工业报2012年2月7日)

 
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